¿Qué es la técnica de pelota baja y funciona?
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La técnica de bola baja es una táctica persuasiva que se utiliza con frecuencia, directa o indirectamente, para vender una variedad de productos. Tradicionalmente, el vendedor ofrece al comprador un artículo a un precio inferior al del mercado o al precio medio del mercado. El comprador puede aceptar realizar una compra o acercarse a comprometerse con una venta. Sin embargo, el vendedor aumentará el precio sin previo aviso.
¿Qué es la técnica de bola baja?
La técnica de bola baja puede parecer una 'táctica baja', pero cuando se hace con ingenio, se sabe que funciona en algunos mercados. Si el vendedor puede equilibrar cuidadosamente los objetivos de (A), haga que la solicitud inicial sea lo suficientemente atractiva como para obtener un 'SÍ' del cliente y (B) no haga que el segundo precio inflado sea tan exagerado que el cliente se sienta engañado. buen negocio.
La técnica de low balling se utiliza muy a menudo de forma deficiente, especialmente en los lugares de venta de 'segunda mano', como un lote de coches usados o una empresa inmobiliaria sin escrúpulos. En este caso, el cliente siente que el vendedor ha sido deshonesto ya que tergiversó el precio y el producto al cambiarle repentinamente el precio.
Sin embargo, las empresas también pueden utilizar la técnica de bola baja de formas más sutiles, para que el cliente se interese en el trato y luego simplemente aceptar que cada buen trato tiene algunas tarifas. Por ejemplo, el proveedor de servicios que cotiza $ 49.95 al mes pero luego agrega cargos por servicio y tarifas diversas. O lo mismo sucedería al vender un automóvil o una propiedad; tarifas adicionales, como tarifas de buscador, comisiones, tarifas de documentación, etc. podrían agregarse sin mucha protesta. El comprador ve que el precio final ha subido pero lo ha tolerado porque el diferencial de precio no era grande y también había una razón lógica para el aumento de precio.
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Otro ejemplo de la técnica de bola baja podría ser cuando un vendedor acosa al cliente con una mentalidad de 'cómprelo ahora o si no ...' donde el cliente tiene que pagar más dinero por el mismo trato si no compra dentro de un período de tiempo sugerido. Un movimiento de bola baja mal ejecutado sería simplemente aumentar el precio de un artículo después de que el cliente muestra interés y sin mucha explicación lógica. En este escenario, el cliente siente que el vendedor ha explotado su necesidad y la ha capitalizado subiendo el precio.
Por lo general, un cliente se retirará del trato. Sin embargo, en el caso de algunas empresas (especialmente las que manejan recursos costosos), las empresas pueden permitirse subir el precio y los clientes lo pagarán debido a la falta de competencia en el mercado. De hecho, algunos estados y gobiernos federales han aprobado leyes que protegen a los consumidores de la táctica similar de 'aumento de precios', que generalmente involucra a empresas que manejan recursos en demanda.
Una historia de low-balling en ventas
Según Study.com, la técnica de bola baja fue demostrada oficialmente por primera vez por Robert Cialdini en 1978, aunque es seguro suponer que se ha utilizado históricamente, mucho antes de este hito. Un estudio del comercio humano a lo largo de los siglos sugiere que la explotación y el aprovechamiento de compradores desesperados es una táctica psicológica común utilizada por individuos o empresas que desean aumentar sus ganancias.
La psicología detrás de la cita de bola baja es la de la disonancia cognitiva. Si una persona ya quiere comprar el producto y muestra interés en él, y ya está anticipando los beneficios futuros, no estaría motivado para retirarse del trato, incluso si no estaba emocionado con el precio. Este es el principio de la disonancia cognitiva en acción, que se refiere al bienestar mental de una persona que lucha por comprender dos elementos opuestos y discordantes. El estrés mental es el resultado de estas dos creencias opuestas y, por lo tanto, reducir ese estrés es un motivador natural. Por lo tanto, en las ventas, darle al cliente una razón para evitar esa disonancia cognitiva lo llevaría a comprometerse con una venta. Esta es una técnica especialmente efectiva si el vendedor minimiza los costos adicionales y destaca los beneficios del producto.
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Los estudios realizados por Cialdini demostraron que grupos de personas se enamorarían de la técnica de low ball si quieren evitar la disonancia cognitiva que proviene de dar marcha atrás en un compromiso que asumieron. Simply Psychology discutió los estudios de Cialdini y el concepto de compromiso. Cialdini preguntó a los estudiantes si les gustaría participar en un experimento que tuvo lugar a las siete de la mañana. La mayoría de los sujetos se negaron. Sin embargo, en un estudio posterior, a otro grupo se le habló del estudio experimental, sin conocer el tiempo. Cuando se enteraron de la época más tarde y se les dio la opción de abandonar la escuela, casi todas las asignaturas vinieron de todos modos: ¡una tasa de asistencia del 95 por ciento!
Por lo tanto, no es solo la ventaja de recibir los beneficios del producto lo que motiva a un cliente a comprar, incluso en circunstancias inconvenientes. En muchos casos, el deseo de disminuir la disonancia cognitiva puede deberse simplemente a no querer retroceder en un trato que el comprador ya hizo. No quiere romper un compromiso y le resultará difícil decir que no, después de dar un sí rotundo al vendedor y a sí mismo.
Cómo hacer que funcione la técnica de bola baja
Si tiene dificultades para comprender la técnica o hacer que funcione con sus clientes, considere los siguientes pasos para dominar el diálogo.
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- Asegúrese de hacer un precio inicial atractivo y una propuesta para el producto. Debe estar seguro de que el comprador aceptará este precio.
- Obtenga un compromiso del cliente, verbalmente Y públicamente de alguna manera, como un pago inicial o un contrato.
- Cambie el acuerdo (siempre dentro de los límites de la ley) y luego señale los beneficios del trato, la necesidad del aumento de precio (por ejemplo, está mayormente fuera de sus manos, o que no gana mucho dinero con el tratar de todos modos) Minimice los costos adicionales como algo pequeño que el cliente puede pagar con facilidad.
- Elimina la presión o los sentimientos negativos. Hágales saber siempre que es su decisión por completo.
Observando la técnica de la pelota baja en otros ámbitos de la vida
Incluso fuera del contexto de las ventas, es posible que en ocasiones observe que las personas utilizan una técnica similar, también conocida como 'cumplimiento'. Incluso en las interacciones con familiares y amigos, a veces se utilizan tácticas persuasivas en las conversaciones cotidianas. Por ejemplo, técnicas diseñadas para obtener la cooperación de otro tema después de la persuasión, como un niño que pide un favor a sus padres, un estudiante que quiere una mejor calificación de su maestro o cualquier 'favor' que sugiera influir en un resultado más adelante.
Universalmente, el low balling tiene una connotación negativa, ya que el vendedor o la parte manipuladora busca orientar al sujeto hacia una decisión específica, y no necesariamente abierta en función de lo que el sujeto quiere. En el caso de un agente de bienes raíces, su técnica podría ser fijar el precio de la casa a un precio de ganga más bajo para el cliente interesado y luego aumentar el precio al valor real de mercado más tarde.
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Algunos incluso se han preguntado si las técnicas de baja pelota son formas abusivas de persuasión, ya que a menudo se usan para aprovecharse de una persona que no tiene experiencia en el manejo de ventas o en una industria determinada, como automóviles o bienes raíces. La manipulación de una persona sin ese reconocimiento consciente (como en, la persona sabe lo que está sucediendo y lo acepta) podría llamarse poco ético. Sin embargo, rara vez se declara ilegal.
La única excepción podría ser en situaciones legales específicas, como los abogados que tratan de moderar a los jurados para obtener un veredicto favorable. Por lo general, un juez desafiará y eliminará cualquier comentario del registro que sugiera que el abogado está halagando al jurado o tratando de establecer su autoridad sobre el jurado.
Si bien el uso de técnicas como la estrategia de bola baja puede estar reservado principalmente para transacciones comerciales, es bastante común que las personas sean manipuladas para tomar decisiones impulsivas. Las empresas se basan en estas llamadas estrategias predatorias para generar ingresos a expensas del consumidor. Esto puede llevar a una multitud de problemas en la vida familiar de la persona, especialmente si se trata de endeudarse, participar en conductas de riesgo o sufrir ansiedad y depresión.
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